ブランディングのオムニモスーク

買い手の交渉力2〜4

・買い手の交渉力2:購買量の規模

買い手の立場からすれば、あなたの商品をたくさん買う代わりにもっと単価を下げて安く売って欲しいという希望があることでしょう。

どんな業界においてもよくある話だと思います。

大量に仕入れる立場からすれば、1円単価が変わるだけで、数億円という規模になってしまうからです。

例えば、飛行機の国際線の食事は1日に1000本で1機300座席とすれば、300,000食ですね。

365日ありますので、合計1.1億食です。

1円違うだけで1.1億円、10円違うだけで11億円のコストの違いが生まれます。

買い手の交渉力とすれば、一箇所に大量に発注することでなるべくコストを抑えたいという心理が働きますので、当然購買量の規模というものは交渉力に大きな影響を及ぼします。

・買い手の交渉力3:差別化について

もしあなたが参入を検討している業界が、差別化できないと感じているのであれば、売値を高く設定することは困難になってしまいます。

特にコモディティ化されてしまった商材の業界となればなおさらではないでしょうか。

差別化できないという商品に対しては、買い手としてはどれでもいいという状態になっており、安い方を当然選択するでしょう。

・買い手の交渉力4:スイッチングコスト

スイッチングコストというものは、買い手があなた以外の購入先に変更する際に発生するコストです。

もし似たような商品サービスに簡単に乗り換えられるようなものであれば、買い手の交渉力が一気に高くなってしまいます。

差別化にも似ているかもしれませんが、売り手のあなたは簡単に乗り換えられないように工夫を行うわけです。

例えば、スマートフォンでの2年縛りとかがありますが、買い手の不満になるためあまり推奨されるやり方ではありません。

スイッチされる内容にするために企業は顧客のロイヤリティを高めようとアフターサービス等に力を入れるのはそんな理由からですね。

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